7 clés pour des relations efficaces entre startup et grand-comptes

2019-04-29T10:43:27+02:0010/04/2019|Mailoop|Verso|0 Comments

Collaboration start-ups & grands groupes : pouvoir mêler traditionnel et innovation

Réussir à mêler innovation et tradition dans les collaborations entre startups et grands groupes peut se révéler assez complexe. Les différences de tailles et de structures n’impliquent pas les mêmes économies d’échelle ni les mêmes hiérarchies, il est donc souvent difficile pour chacun de comprendre les enjeux de son partenaire.

Pourquoi donc envisager cette relation commerciale ?

Là où les grands groupes disposent en général de ressources importantes (financier, humain, etc.), les startups possèdent quant à elle, une agilité beaucoup plus importante leur permettant une prise de décisions et une mise en œuvre plus rapides. Ainsi, il est en général plus efficace pour les grands groupes de faire appel à une startup sur un point clé nécessitant une mise en œuvre rapide et une grande adaptabilité.

Où est le problème ?

L’innovation demande d’oublier les processus habituels pour réfléchir différemment. Or, l’innovation est rarement effective dans des structures trop hiérarchisées où les décisions prennent beaucoup de temps.

Pour nous, c’est là qu’une startup peut faire la différence. Toujours à l’écoute et prêt à apporter de nouvelles idées, une startup a de réelles capacités à innover tout en sachant s’adapter aux besoins de chacun de ses clients. L’intérêt est donc pour les grandes entreprises d’ouvrir de nouveaux partenariats avec des startups pour bénéficier d’une aide adaptée et à l’écoute, mais aussi d’un point de vue externe averti de ce qui se passe en dehors de l’entreprise.

Le facteur déterminant entre startup / grand compte : la gestion des délais

Un autre point clé des relations startups/grands comptes est le délai d’exécution. Celui-ci semble toujours trop long tant du côté des start-ups que des grandes entreprises. Selon une analyse dela pépinière de start-up Village by CA et le cabinet de conseil Bluenove, 64% des startups pensent que les délais de paiement sont beaucoup trop longs, ce qui est un point crucial chez les jeunes start-ups d’aujourd’hui. En effet, il ne faut pas oublier que pour toute entreprise, le temps c’est de l’argent. Or pour une startup comme la nôtre, qui prend le temps d’adapter ses produits aux attentes de ses clients, les frais engagés peuvent être colossaux au bout de 6 mois d’expérimentation, d’autant plus s’il y a plusieurs dossiers clients à traiter en même temps.

La collaboration entre startup & grand groupe, c’est tendance !

Toujours selon l’analyse du cabinet de conseil Bluenove, la collaboration entre startups et grands groupes devrait connaître des jours heureux. En effet, la relation de confiance et de bienveillance semble s’être installée :  84 % des grands groupes trouvent que les objectifs de collaboration sont plutôt clairs ou très clairs lorsqu’ils travaillent avec des start-up et 71 % des start-ups le pensent également.

Nos ingrédients en tant que startup pour une meilleure relation avec votre client grand compte

  • Définissez l’objectif stratégique : pour que chacun puisse avoir une vision claire et précise du projet, il est impératif de définir au préalable le problème auquel vous souhaitez répondre et de le recontextualiser dans votre environnement.

  • Identifiez les personnes et moyens alloués à la collaboration : temps, personnes, budget, fréquence, etc.
  • Soyez flexible et ouvert au changement : il est indispensable de pouvoir concilier les visions de chacun, notamment concernant les temps d’action et de décision. Grands groupes et start-ups pensent et agissent avec un rapport au temps différent.
  • Ayez un référent unique pour accompagner vos projets : l’environnement étant assez complexe, celui-ci va pouvoir apporter à la fois réseau, momentum et aide à l’exécution.
  • Dotez-vous de moyens pour expérimenter plus facilement : Contrat juridique (CGV adaptés, dossier client simplifié) Achat: dossier fournisseur simplifié IT : sandbox (environnement permettant de prendre peu de risques)
  • Faites-vous accompagner le plus possible par votre client grand compte : il possède les ressources en interne que vous n’avez pas. Chez Mailoop par exemple, le service IT de chez Mazars nous a aidé en auditant et testant notre application pour être sûr qu’il n’y ait aucune faille quant à la protection des données récoltées.
  • Faîtes vous payer vite et bien : la trésorerie de votre startup détermine la santé de votre activité et peut très vite être impactée. N’ayez pas peur de justifier vos dépenses, en payant avec des cacahuètes on attire les singes…  

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